Выбор редакции

Франшиза по-русски

Недавно Лето Банк объявил о франчайзинговом проекте с банком «Пойдем!», входящим в группу «Лайф» (Пробизнесбанк). Проект объявлен как новаторский и первый в своем роде в России. Портал Банки.ру разбирался, может ли быть успешным опыт банковской франшизы в современных российских условиях.

Первый блин комом

Первым банковским франшизодателем, пожалуй, стоит назвать Алтайэнергобанк, ныне АйМаниБанк, который в 2011–2012 годах продавал франшизу на открытие офисов «Мгновенные деньги» в крупных городах, а также населенных пунктах численностью до 200 тыс. человек. Проект был довольно спорным, как с точки зрения франчайзи, так и с точки зрения клиентов данной кредитной организации.

По информации самого банка, от желающего стать франчайзи требовалось всего 1 млн рублей инвестиций, которые шли на аренду офиса, подключение к программе банка и оборудование. Обещалось, что затраченные средства вернутся через полтора года. Правда, по отзывам желающих стать франчайзи, сумма инвестиций все же требовалась более существенная, от 5 млн рублей и выше. А реальная окупаемость по расчетам прогнозировалась минимум через три года. Их доход определялся процентом от выданных ссуд – по разным данным, порядка 3,5% с потребкредита и 1,5% – с автокредита. Алтайэнергобанк предлагал своим партнерам сотрудничество по двум программам: автокредитование и выдача экспресс-кредитов наличными. Франчайзи в штат банка не входили, они получали доверенности на право выдавать кредиты. Кассовых операций в офисах франчайзи не производилось, клиенты получали дебетовые банковские карты и затем снимали деньги в банкоматах.

Что касается клиентов, лучшим доказательством не слишком удачных результатов эксперимента является обилие судебных разбирательств с данным банком, а также многочисленные форумы поиска «друзей по несчастью» – клиентов Алтайэнергобанка. Оно и понятно: кредитные программы банка предполагали некие базовые тарифы-ставки по ссудам, которые увеличивались на несколько процентных пунктов при отсутствии полиса страхования жизни и здоровья у страховщиков – партнеров банка, при увеличении срока кредитования или при небольшом первоначальном взносе. В итоге вместо анонсированных в рекламе, скажем, 7% получалось чуть ли не в три раза больше.

Несмотря на спорность проекта, некоторых положительных результатов банк достиг: благодаря продаже франшиз о нем узнали, расширилась сеть его присутствия в России. Тем не менее от франшиз в данный момент времени банк отказался, провел ребрендинг и переименовался в АйМаниБанк. В банке это объяснили сменой стратегии и переходом на федеральный уровень. Впрочем, судебных разбирательств с данной кредитной организацией меньше не стало. Это неудивительно: тарифная политика банка осталась прежней. К примеру, по автокредитам при увеличении срока кредитования более одного года, к базовому тарифу в 16% добавляется 6 процентных пунктов, а если первоначальный взнос ниже 70% – еще 6 п. п.

Пойдем вдвоем

Новый опыт франчайзинга случился на рынке в 2014 году: в сентябре Лето Банк запустил совместный франчайзинговый проект с банком «Пойдем!», до этого в трех регионах он проводился в пилотном режиме. Модель работы в данном проекте несколько иная. В офисах «Пойдем!» можно воспользоваться и услугами Лето Банка. Банки небольшие, но разные. В ассортименте услуг банка «Пойдем!» кредиты до 250 тыс. рублей и вклады, Лето Банк предлагает ссуды на более существенные суммы (до 500 тыс. рублей), а также кредитные карты. При этом отделения банка «Пойдем!» находятся в небольших населенных пунктах, Лето Банк неплохо представлен в крупнейших городах страны, а вот в мелких городах имеет гораздо меньше точек продаж. Таким образом, бенефиты для сторон очевидны. Для Лето Банка – это расширение сети дистрибуции без затрат на строительство и сопровождение своей сети. Для «Пойдем!» – расширение продуктовой линейки и получение комиссионного дохода от продаж продуктов банка-партнера. Схема работы банков построена на агентском договоре.

«Сотрудничество с Лето Банком позволит нам расширить линейку кредитных продуктов и предложить клиентам кредиты до 500 тысяч рублей», – рассказывает член совета директоров банка «Пойдем!» Булад Субанов. По его словам, у каждого клиента «Пойдем!» есть финансовый консультант, который помогает решить любые финансовые вопросы: не только банковские, но и страховые, налоговые, инвестиционные. «Франчайзинговый проект расширяет выбор и дает больше возможностей в подборе правильного индивидуального финансового решения нашим клиентам», – говорит эксперт.

«За такой моделью бизнеса будущее, – уверена директор по связям с общественностью банка Екатерина Ливенская. – Для повышения продуктивности и эффективности в отделениях банки предлагают клиентам дополнительные услуги – страхование, кредитную историю. В рамках нашего сотрудничества расширяется ассортимент одного банка для клиента». По словам эксперта, уже сейчас на рынке многие банки начали говорить о подобных схемах. Просто Лето Банк и «Пойдем!» стали первопроходцами.

Успех не гарантирован

По оценкам экспертов, сегодня у банков замедляются темпы роста бизнеса и снижается эффективность из-за ухудшения ситуации на банковском рынке в целом. Возможность продвигать продуктовую линейку и зарабатывать на комиссии, при этом не увеличивая расходы на развитие сети подразделений, которую дает банковский франчайзинг, может заинтересовать некоторые банки. Речь идет о небольших розничных банках, не имеющих развитой сети и/или не обладающих средствами для ее развития. В частности, у Лето Банка уже есть 450 клиентских центров и стоек продаж, к ним теперь добавляется еще 187 точек присутствия от «Пойдем!».

«Сегодня модель банковского франчайзинга оказывается взаимовыгодной как банку-франчайзеру, так и банку-франчайзи при соблюдении нескольких условий», – рассказывает эксперт по банковским рейтингам рейтингового агентства «Эксперт РА» Анастасия Личагина. Во-первых, банк-франчайзи должен располагать сетью продаж в городах, привлекательных с точки зрения франчайзера. При этом у франчайзи должна отсутствовать возможность предлагать ряд продуктов, на которые существует устойчивый спрос в его регионах. По словам эксперта, выступать в роли франчайзи, как правило, выгодно узкоспециализированным банкам, которые сталкиваются с необходимостью повышения уровня комиссионных доходов по отношению к процентным. Расширяя набор предлагаемых продуктов под известным брендом партнера, банк-франчайзи получает комиссию за выдачу кредитов, а в некоторых случаях – и дополнительные ежемесячные отчисления, если качество формируемых портфелей на протяжении первых лет «жизни» кредита удовлетворяет франчайзера. В свою очередь франчайзер повышает прибыльность бизнеса, увеличивая продажи, привлекая новых клиентов и экономя на аренде и подборе персонала. «Таким образом, оба банка-партнера получают возможность улучшения показателей рентабельности без существенного изменения собственных бизнес-моделей», – подытоживает Личагина.

«Говорить об успешности данной модели рано, так как сейчас банки получают первый опыт, который во многом будет зависеть не только от построения модели, но и от общерыночного спроса на услуги, – полагает аналитик рейтингового агентства «Рус-Рейтинг» Николай Цыплухин. – Несомненно, дальнейшее развитие проекта Лето Банка и «Пойдем!» стоит внимания, а его положительный результат дополнительно повысит интерес банков к франчайзингу».

Фаина ФИЛИНА, для Banki.ru